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  • 刘强东:我为啥要和苏宁打价格战?
  •     价格屠夫,挑事者,城府很深——这是很多人对于刘强东的评价。

        刘强东则辩白称,他没有想象的那样复杂。金宝博他也自述了为何要与苏宁、国美展开价格战,以及此次价格战的京东兵法。

        以下为搜狐IT整理的刘强东自白全文:

        为啥要打苏宁?实体店成本太高

        刘强东:三年前我就在公司内部说过,我们和苏宁肯定要有一战。因为苏宁国美线下实体店的大家电成本太高了。

        算一笔账,根据国美苏宁的财务报表,他们实体店的综合毛利率是19%,大家电的毛利率可以达到25%,而京东商城大家电的进货价虽然比国美苏宁要高3%左右,但我们的价格还是比苏宁国美便宜15%!

    刘强东

        国美苏宁的IT、手机产品的毛利率并不高,也只有6%-7%左右,真正赚钱和毛利高的是大家电。苏宁不敢讲线上线下的大家电同价的。我们一定要把国美苏宁的高毛利打下去!

         至于说我为何把苏宁重点关注的目标,而不是重点关注国美,那是因为我认为,国美的灵魂人物黄光裕还在狱中,他们没有那么大的能力去做变革,国美的股价也很低,融资也不会顺畅,价格战打下去,国美肯定会出问题,当然,国美出问题了,对于苏宁京东而言也不是一件好事。

        而与国美相比,苏宁没有任何的问题,灵魂人物张近东还在。

        说到亏损,短期亏损是肯定的,但我们大家电的销售额只有几十亿,今年大概会达到70亿,我们亏损也就是亏几亿,苏宁则要亏几十亿,他们能承受住吗?

        我们的优势所在还因为我们不是上市公司,而苏宁是上市公司。

        至于说价格战什么时候结束,我想,这要到双方都认识到了自己的能力边际在哪里。比如,京东一向就自认没有能力做线下实体店。

        这场战争是成本、现金、合作伙伴以及资源的战争,也考验了投资人的耐心,这些因素都会决定战争的胜负。

        复盘对苏价格战:所有管理层停止休假

        刘强东:我们原来预计是要到今年第四季度再和苏宁打价格战的。我内部下达的指标是,明年大家电必须达到300亿销售额,增长超过200%,后年达到500亿。

        和苏宁的价格战是必须的。我们内部早就造好了准备。

        没有想到,昨天在微博上一说,大家反映强烈,我就真的开始着手做价格战了。

        是不是因为苏宁刚发公告要融资80亿元呢?我想大家都把我想得太复杂了,其实不是这样的。我是一个随性的人。

        我确实没有想到这场价格大战提前了。

        昨天早上,我紧急下发通知,要求所有副总监以上的管理人员回到工作岗位上,取消休假,比如沈皓瑜就从欧洲赶回来,像618一样备战。

        之后我开始开始跟团队作战前的动员,将员工的积极性调动起来。

        接下来,我们确定打的具体方式。

        所有的供货加货都是昨天下午临时谈的,这些都是都是昨天一天发生的事

        这一次的价格战是循环反复地不断降价,先从9折,再接着往下降,肯定会有一家价格再也降不下去的时候 ,价格战就结束了,但这一定不会是京东。

        我们在京东投入运营的18个仓库的大家电进行加货,就是把我们仓库的货都卖完了也不会停止价格战。

        至于说消费者何时可以入手,我觉得上午还是有点早,等到你看到苏宁有超过30分钟不再降价了,那就说明可以入手了。

        关于供货商:1/3反对价格战

        刘强东:这一次价格战,有1/3的供货商是反对的。

        我们这次价格战成本2/3来自于供货商,1/3自己出自京东。我们为什么全部自己投入呢?

       (有人提问海尔8月是否将与京东停止合作?是否会有很多供货商停止与京东合作?)这些都是噪音,没有任何我并不清楚是否将与海尔停止合作。我认为,现在哪个厂商拒绝和电子商务合作,就肯定会走下坡路。

        价格战不是损害整个行业,而是让一个行业更有活力,如果一个行业是一潭死水就好了吗?

        应该站在供应商的角度,他们已经忍受20年的盘剥了,终于出来一个京东,京东是供应商平衡国美苏宁的唯一一个(企业)。现在任何供应商不可能说停止和苏宁合作,停止供货给苏宁,可能供货商的公司倒闭了,只有当苏宁、国美、京东三家都大了,供货商才可以选择与其中一家停止合作,有选择权。

        不管京东做到多大了,国美苏宁规模还在那,最终会三足鼎立。

        我认为三只脚才是稳定的,现在只有两只脚,不稳定。

        具体打法:价格情报员与同款标示

        刘强东:我们让价格情报员穿制服,主要还是为了怕他们被打。我最怕的事情就是他们被打,因此我给他们买了20万的人身意外保险,并交纳五险一金。

        当然,我也与苏宁国美进行过联系,希望他们能不要阻碍我们的情报员,现在看来还没有得到他们的回复。我认为这是正常的商业竞争。

        昨天发出招聘的微博之后,有很多人发来简历,其中很多还是我们员工的父母。

        这一部分人到岗后,因为不是正式员工,不需要上下班打卡,但我们会根据他们在苏宁店面的出勤等考核指标发放薪资。我们给情报员每人配备一部PDA,当苏宁的用户跟情报员说他与苏宁他的电器价格是,情报员会根据PDA上的信息看是否合理,如果合理,将以低于10%的价格向该用户售卖该大家电。

        预计本周五将有首批价格情报员到岗,我们初期将在北京苏宁TOP10的实体店派驻价格情报员,进行测试。

        只有通过情报员这个事情,才能真正把苏宁实体店大家电的高毛利打下来。

        另外,现在京东和苏宁实体店的重叠的产品只有30%,我们会把另外70%中型号相近的电器搞出来,在我们的网页上标示出来,比如我们的某款产品会标示相当于苏宁的X款产品,如果苏宁消费者向我们询价相似款的商品,我们可以立刻在苏宁的价格基础上便宜10%.

        关于京东的一些数字:今年交易额将达603亿

        刘强东:我们从来不担心钱的问题,不管需要多少钱,股东都会支持。

        我们现在账上的现金约为87亿元人民币,京东账期只有40天账期,而苏宁国美的账期则有120天,我们的钱足够还供货商的。

        根据预计,我们今年平台含税的交易额将达到603亿元人民币,不含税的销售额将达到470亿元。

        如果价格战3个月还没有结束,我们将会把IPO的时间再推迟一年,我之前一直再说2013年之前不考虑上市,而不是说2013年开始上市。

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